不動産売却で警戒すべき「囲い込み」とは？大切な資産を守るための対策法

不動産を売却する際、多くの人が「信頼できる不動産会社に任せたい」と願うものです。しかし、不動産業界には**「囲い込み」**と呼ばれる、売主様の利益を著しく損なう悪しき慣習が一部で存在します。

囲い込みが行われると、売却価格が不当に下げられたり、売却期間が数ヶ月も延びてしまったりするリスクがあります。

この記事では、不動産売却を成功させるために不可欠な「囲い込み」の実態と、それを未然に防ぎ、適切に対処するための具体的な対策を詳しく解説します。

1. 不動産の「囲い込み」とはどのような状態か？

「囲い込み」とは、売主様から売却依頼を受けた不動産会社が、自社で「買主」も見つけて両方から仲介手数料を得る（両手仲介）ために、他社からの客付け（物件紹介の依頼）を意図的に断る行為を指します。

他社の営業担当者が「あなたの物件を紹介したいお客様がいます」と問い合わせても、以下のような嘘をついて断ってしまうのが典型的な手口です。

このように情報を独占することで、売主様は「もっと高く、早く買ってくれるはずだった優良な買い手」との出会いを強制的に奪われてしまいます。

「自分の物件が人気なら良いのでは？」と思うかもしれませんが、囲い込みは売主様にとってデメリットしかありません。

売却価格が下がる
広く買い手を探せば高値で売れる可能性がありますが、自社の顧客だけに限定されると競争が起きず、最終的に「価格を下げないと売れませんね」と値下げを提案されるケースが目立ちます。
売却期間が長期化する
市場に出ている情報を制限するため、当然ながら成約までのスピードは格遅くなります。
機会損失
他社が抱えている「どうしてもこのエリアで買いたい」という熱意のある買主を排除してしまうことになります。

「もしかして囲い込まれているかも？」と感じたら、以下のポイントをチェックしてみてください。

レインズ（REINS）のステータスが「公開中」になっているか
不動産会社間ネットワーク「レインズ」には、物件の状況（公開中、書面による申込みあり等）が表示されます。勝手に「相談中」などに変更されていないか確認が必要です。
週末なのに内見が全く入らない
人気のエリアや条件の良い物件であるにもかかわらず、内見の申し込みが極端に少ない場合は、他社からの窓口を閉じている可能性があります。
他社のポータルサイトに物件が掲載されていない
他社が「広告を載せたい」と依頼しても拒否している場合、囲い込みの兆候といえます。

大切な資産を適正価格で売却するために、売主様ができる自衛策をご紹介します。

「専任媒介契約」や「専属専任媒介契約」は1社に任せる形になるため囲い込みが起きやすいですが、複数の会社に依頼する「一般媒介契約」であれば、各社が競い合うため、物理的に囲い込みができなくなります。

専任媒介以上の契約を結んだ場合、不動産会社は「登録証明書」を売主様に渡す義務があります。この証明書に記載されたIDとパスワードを使えば、売主様自身で自分の物件がどのように他社へ公開されているか、リアルタイムで確認することが可能です。

媒介契約を結ぶ際、「他社がネット広告に掲載することを全面的に許可してください」とあらかじめ念押ししておきましょう。広く情報が拡散されることを望んでいると明確に伝えることが抑止力になります。

もし囲い込みの疑いが濃厚になった場合は、毅然とした対応が必要です。

担当者または店長に説明を求める
「なぜ他社からの問い合わせを断っているのか」と直接確認しましょう。正当な理由がない場合は、不信感を伝えて改善を促します。
媒介契約を解除し、会社を変える
囲い込みは、売主様への報告義務違反や忠実義務違反に該当する可能性があります。不誠実な対応が続く場合は、契約期間内であっても契約解除を検討し、信頼できる他社へ乗り換えるのが最も賢明な判断です。

不動産売却の成功は、いかに多くの購入検討者に情報を届け、健全な比較検討の場を作るかにかかっています。

一部の会社が行う「囲い込み」は、売主様の利益を犠牲にして自社の利益を優先する行為です。これを防ぐには、売主様自身が仕組みを理解し、**「レインズでの公開状況を確認する」「情報の広がりを重視する」**といった姿勢を見せることが重要です。

信頼できるパートナーとは、売主様の利益を最大化するために、他社とも積極的に協力できる会社のことです。透明性の高い売却活動を行ってくれる不動産会社を選び、後悔のない取引を実現しましょう。